Upselling – eine Strategie zur Umsatzsteigerung auch für die Industrie

Ein Angebot von zusätzlichen Dienstleistungen birgt viele Vorteile, vor allem wenn Produktverkäufe aus diversen Gründen nicht den Erwartungen entsprechen. Gründe hierfür können vielfältig sein, aber auch von Pandemien und politischen Einflüssen geprägte Zeiten spielen eine Rolle, die den Produktabsatz nicht gerade begünstigen. Umso wichtiger ist es, über ein Portfolio vielfältiger Dienstleistungen zu verfügen, die zu bestehenden Kunden gebracht werden können und durch das vielseitige Dienstleistungsangebot zudem den Verkauf von Produkten fördern.

Beispiele im industriellen Produktsegment sind vor allem:

Grundlagen eines Dienstleistungsangebots

Einer Dienstleistung gehen entsprechende Eingabefaktoren voraus, die die Grundlage für das Angebot darstellen. Diese Eingabefaktoren werden zumeist als Daten von anderen Systemen bereitgestellt.

Abbildung 1 Service Offerings Generatation

Aus diesen Eingaben können dann für konkrete Produkte die entsprechenden Angebote erstellt werden. In der Regel basiert die Angebotserstellung durch eine statische und/oder regelbasierte Auswertung der Eingabeparameter. Ein System zur Angebotserstellung beinhaltet zumeist die Definition der möglichen Angebotstypen sowie die Möglichkeit zur Erstellung von konkreten Angeboten für die verschiedenen Produkte eines Unternehmens. Für die Angebotserstellung werden die kompletten Eigenschaften eines Produkts sowie deren Einsatz beim Kunden betrachtet. Das System wertet dann anhand den vordefinierten Eigenschaften und Regeln eines Angebots die konkreten möglichen Angebote für ein Produkt aus. Eine solche Auswertung kann so granular sein, dass diese für einen spezifischen Kunden oder Kundengruppe oder ganz anderen Gruppierungen konkrete Angebote erstellt.

Beispielhafte Erstellung von Angeboten

Eine Firma im industriellen Bereich produziert eine Produktlinie, die Einsatz in vielen anderen Industriebetrieben Einsatz findet. Die Produkte der Linie sind grösstenteils Standardprodukte, wobei gewisse Produkte der Linie spezifisch auf den Anwendungsbereich beim Kunden angepasst werden. Die Produkte selbst haben Verkaufspreise im fünf- bis sechsstelligen Bereich und haben somit einen recht hohen Anschaffungswert.

Für die Produktlinie machen auf den ersten Blick die folgenden Leistungsangebote Sinn:

In dem Beispiel wollen wir uns konkret auf die ersten drei Angebotstypen beschränken, deren Inhalte mit technischen Teilen zu tun haben. Für die Erstellung entsprechender Angebote sind folgende Daten unabdingbar.

Während Produkt- und Kundeninformationen aus einer Installed Base Anwendung stammen, werden Stücklisten vom Produktmanagement-Tool bezogen. Durch die Angabe von konkreten Eigenschaften eines Angebots kann somit jedes einzelne verkaufte Produkt im Detail überprüft und ausgewertet werden. Hierbei kann auch pro Teileliste direkt entschieden werden, welche Ersatzteile, Aktualisierungen oder Erweiterungen in Frage kommen für das konkrete Produkt XY bei Kunde XY.

Angebote werden pro verkauftem Produkt generiert und liefern somit ein enormes Potential and Dienstleistungsangeboten, die wiederum den eigenen Kunden angeboten werden können.

Wichtige Bestandteile einer Angebotsgenerierung

Man sieht sofort, dass die Generierung der Angebote eine gewisse Dynamik beinhaltet, da auf die direkte Beschaffenheit eines Produkts eingegangen wird. Die Dynamik ist eine der wichtigsten Eigenschaften der Generierung von Angeboten, denn die Umsetzung eines entsprechenden Angebots für ein konkretes Produkt ändert dessen Beschaffenheit, was wiederum zu Änderungen der Teileliste führt und wiederum zu anderen verfügbaren Angeboten resultiert.

Darum spielt die Aktualität und die Qualität der bewirtschafteten Daten eine äusserst grosse Rolle für die Generierung von konkreten Dienstleistungsangeboten. Je mehr man weiss, desto besser ist die Ausbeute.

Integration mittels Middleware

Die benötigten Daten für die Generierung der Dienstleistungsangebote werden in einem Unternehmen in der Regel in diversen Systemen gepflegt und müssen für das System zugänglich sein.

Die Zugänglichkeit der Daten wird durch den Einsatz einer sogenannten Middleware gewährleistet. Die Middleware stellt hierbei das Bindeglied zwischen den verschiedenen Systemen dar. Daten werden entweder von der Middleware direkt bezogen oder werden von der Middleware zu den entsprechenden Systemen transportiert.

In unseren Projekten kommt jeweils die von Paloma mitgelieferte Middleware zum Einsatz, da diese den nötigen Anforderungen an Qualität, Effizienz und Flexibilität genüge trägt. Paloma bringt zudem die nötige Zugriffsgeschwindigkeit sowie Filtermöglichkeiten der bereitgestellten Daten mit und bindet sich nahtlos in jede Systemumgebung ein.

Fazit

Die automatische Generierung von Dienstleistungsangeboten ist eine wahnsinnig tolle Sache, erfordert jedoch ein gewisses Mass an Datenqualität und Systemintegration.

Die Kostenersparnis durch die Automatisierung ist enorm, da die Generierung solcher Angebote meist gar nicht möglich oder nur durch sehr umständliche und manuelle Arbeiten machbar ist.

Mit der entsprechenden Integration unserer Paloma Middleware haben Sie die Datenflüsse zwischen den Systemen stets im Griff. Mit der zusätzlich verfügbaren Software für regelbasierte Angebotserstellungen bleibt Ihnen somit nur noch die Bereitstellung der entsprechenden Datenqualität.

Header Bild: Foto von Pixabay auf Pexels

More from Astina

View all articles
Become a driver of the modern B2B economy